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Perfil del comprador moderno
23/08/2016

El perfil del comprador de vivienda ha cambiado, ahora busca información y soluciones, no que le vendan. Tres expertos inmobiliarios nos platican cuáles son los cambios que todo agente debe considerar para venderle al comprador del siglo XXI.

Ofrece algo más que propiedades. Lo más importante en una transacción inmobiliaria son las personas. El cliente quiere información, no solo que le vendan. Hay tres factores factores esenciales: actitud de servicio, amplio conocimiento sobre el inmueble y un cuidadoso home stagin, o preparación de imagen de la vivienda. La forma en cómo presentes la casa genera valor, lo mismo que las entregas en tiempo y forma, así como el servicio de posventa. De cumplirse los requisitos, el cliente regresará y recomendará el producto o servicio.

Vende experiencias y emociones. Los desarrolladores deben validar el producto y construir lo que demanda el cliente, no transferir gustos y preferencias a un mercado que piensa diferente. Antes se llegaba al cliente por el lado racional y al final las ventas resultaban “frías”. Hoy, lo importante es llegar a través de las emociones, cada cliente es diferente, con características y distintos modos de vida, hay que escucharlos.

Un gran aliado del agente inmobiliario es el desarrollador mismo. Este debe estar cerca del comercializador por su experiencia acumulada, pues tiene de primera mano los cambios en gustos y preferencias del cliente.

Quién compra casa en el siglo XXI? El concepto de familia tradicional ha cambiado. Los desarrollos se focalizan en gente soltera y quien cierra la compra es la mujer. Ahora el comprador promedio tiene una mayor edad que lo que se presentaba hace una década. Otro comprador relevante es el inversionista.

El asesor inmobiliario debe crear un lazo con el cliente. Cuando entablas cercanía, puedes explicarle la razón por la cual le conviene, o no le conviene un tipo de propiedad. Esa sinceridad hará que te recomiende. Lo importante, es el tipo de servicio que vendes y no el producto.

Comisiones justas. El pago de comisiones al profesional inmobiliario varia mucho entre 2 y 6%, aunque en algunos casos se llega a pagar hasta el 10%, según el tipo de inmueble. Si no le pagas bien al vendedor el proceso de venta se vuelve tortuoso y el cliente lo reciente al ver caras con desánimo.

Mecanismos obsoletos. Expertos inmobiliarios coincidien al señalar herramientas propias de la década de los 70 que el profesional inmobiliario debe enterrar para siempre, tales como los gallardetes, banderines, la mesa con sombrilla o la libreta de taquigrafía para recabar los datos del cliente. En la actualidad, la tecnología te permite tener herramientas de ventas mucho más interactivas y útiles para tus clientes. Por ejemplo, no es lo mismo entregar un folleto, que un correo electrónico, un tour virtual o una galería de fotos del desarrollo. Los pequeños detalles hacen lograr grandes ventas.


Fuente: Metros Cúbicos






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